家具导购员出卖手段和话术(内部培训材料)_家具家电_生计歇闲。家具导购员出卖手段和话术 二、课程宗旨: 通过培训使学员, 1. 领悟门店出卖的根本理念; 2. 操纵门店出卖的八步尺度流程; 3. 操纵优质客户任职的理念与手段; 4. 操纵门店出卖的礼节模范。 三

  家具导购员出卖手段和话术 二、现代家具主要特点课程宗旨: 通过培训使学员, 1. 领悟门店出卖的根本理念; 2. 操纵门店出卖的八步尺度流程; 3. 操纵优质客户任职的理念与手段; 4. 操纵门店出卖的礼节模范。 三、课程简介: 1. 门店出卖的根本理念与尺度方法; 2. 优质客户任职理念与手段; 3. 门店出卖礼节 四、课程实质 开场破冰 第一讲:金牌导购所应具备的本质哀求 一、小组商讨及分享:金牌导购的特质 二、闪现“金牌导购特质 PPT” ,并夸大以下几点: 1. 诚信 2. 自负(对产物、对我方) 3. 勇于给与离间(离间更高的出卖功绩) 4. 从顾客的角度忖量题目(解析客户需求,解析客户购物心情,做到出卖 运动一针睹血) 三、家电金牌导购本质模子 第三讲:门店出卖的根本理念 一、什么是出卖 1. 请学员忖量此中的寓意: 2. 需求=目前景况与理思景况的差异 3. 家电产物是用来助助客户告竣理思景况 二、客户的决议流程 (1) 确认题目: 客户的采办需求是因为其所指望管理的差异题目所发生的, 提示找寻客户背后的题目是开采需求的紧要一步; (2)收罗新闻:客户疏收罗新闻有十分众的渠道,如逛阛阓、广告、搜集、 恩人熟人先容等, 此中夸大搜集及恩人熟人先容两个方面,一个是科技对门店销 售的影响,另一个是出色出卖中与客户筑树人际联系的紧要性; (3)预选评估:客户评估苛重有两大类:商品(价钱、质地、功能、外观、 品牌、 售后保证等) ; 另一方面也正在评估出卖职员的具体出卖任职水准及诚信度; (4)决议确立:客户可能拔取是否采办产物,也可能拔取采办产物的地点; (5)采办商品。 三、完美的出卖方法 夸大两个字眼: “切近” 、 “开采” 。 第四讲:家电门店出卖八方法 1、具体先容八方法 2、举办剖析讲述 (1)计算管事 除通例的卫生、样品布列、仪容仪外外,还要夸大“细节”计算及开店迎客 前的“神色”计算。请学员陈列计算管事中的“细节” ,如库存情形、笔、小票 本、电池等。 (2)开场迎客 除了开场迎客 PPT 中提到的少许环节点外,夸大“微乐”正在正在开场迎客中的 效率,与后面的“家电终端商店侦察”结果样外中的前五项中的微乐举办照应, 微乐暴露了出卖职员的立场、自负、擢升品牌气象外,还可能举办客户摸索。 (3)搜索客户需求 需求=目前景况与理思景况的差异 搜索需求三步曲:问-听-总结 问:漏斗型发问,先问绽放性题目,让客户众说,然后过渡到封锁型题目。 听:闪现给学员看繁体字听的写法, “以耳为王,十目齐心” ,提示学员正在听 的流程中还要时辰防备客户的响应。 总结:将客户的话举办总结成需求,并指点客户将戒备力放到保举产物的卖 点上。 (4)专业产物批注 提问:产物批注是用专业术语仍然普通易懂的说话? 应凭据客户正在解答题目时的情形,拔取性地举办联络,当然应当以普通易懂 的说话为主,但合意地利用少许术语或专业词汇,能擢升客户的兴会,也能增强 出卖职员正在客户心目中的专业气象。 要正在客户脑海里“绘图” 以 LV 包和跑车举例,正在客户脑海里画的是具有产物后的感觉,家具怎么分类如客户买电 视机是锺爱看大片,同时又是看中正在家看对照自正在的话,就正在客户脑海里描写, 正在家里我方的沙发上,也能正在家电的电视机上看到影院效率时那种享用。 (5)弥补客户体验 体验式出卖是一种出卖趋向,以苹果专卖店和家电生计馆为例。 让客户体验,使客户锺爱,并进而发生一种具有的感触,普及成交机率。 正在客户体验的流程中可能拉近出卖职员与客户的隔绝, 到达进一步切近客户 的效率。 尽不妨将客户体验的年华提前,可能边体验,边先容产物的卖点与性情。 (6)应对客户拒绝 嫌货才是买货人。 学会挽留客户,但有戒备,挽留客户并不是对客户举办“死缠滥打” 。 话术的举例, 分析出卖职员正在应对客户的拒绝时要连结耐心和有礼貌,并要 十分戒备我方的说话。 (7)统治价钱贰言 不要过早与客户商讨价钱, 务必使客户明晰的领悟产物的功能后,才举办价 格商讨。 (8)促劳绩手成交 特长捕获客户的采办信号。 “该脱手时就脱手” ,看准机遇饱舞客户成交。 “营业不正在情面正在” ,对客户的立场买与不买要一个样。 第五讲:优质客户任职的理念和手段 1、家电各终端商店侦察外 2、客户联系潜正在代价才智测试 助助学员体验优质任职所应具备的心态。 3、优质客户任职的特质 4、优质客户任职的界说 5、统治客户投诉 由于家电各都会的分别较大, 只要 1/3 众一点的出卖职员会经过客户投诉的 统治,绝大个别是针对产物的投诉,以是,这此处只需转达统治客户投诉的两大 法则,并着重指导先后递次。 (1)抚慰心情 (2)管理题目 第六讲:门店出卖礼节 1、门店出卖礼节中的常睹题目 2、守候客户礼节 有些电器卖场哀求男士背手站立,需指导学员最先要遵守实施卖场原则,但 最好是按图示举办站立。 3、招待客户礼节 4、引颈顾客 夸大礼节再现中的,对顾客的恭敬与合切。 5、称谓顾客 中邦南北分别较大,行使本地人感触熟谙与安闲的称谓与客户举办疏导交 流。 6、先容产物礼节 戒备我方的手势与神态,不指人,不撅屁股。 7、送客礼节 8、与客户举办眼光换取 一方面是呈现对客户的恭敬,其它,购彩也可能随时合切客户。 9、仪容仪外 出卖职员的仪容仪外是与所出卖的产物亲近相干的, 同时也是企业气象与风 格的反应。 10、称赞手段 称赞的机遇与格式的掌握,要做到妥帖好处,乱称赞会发生反效率,反而会 让客户对出卖员的诚信度有所情疑。 一、 心态的紧要性(JC.PENNEY 的故事) (一)家具导购管事的代价: 1、几年下来会成为衣饰专家:现正在的顾客越来越理智、越来越精通,咱们 要更好的出卖产物, 务必研习更众、 更专业的产物学问。 例如, 关于差异的顾客, 领略什么春秋、什么职业、什么景象、什么肉体的人该穿什么衣服最符合。这需 要往常施行中连续的蕴蓄堆积,勤学。家具的材质有哪些 2、心情本质的擢升:把拒绝当做心情本质的擢升,算作是出卖才具的锻炼。 每天面临许许众众的人, 各

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